Мастер — класс: учите китайский!

«Китай богат талантами»

Главным преимуществом китайской индустрии принято считать низкие издержки. Но стоимость ресурсов и рабочей силы постоянно растет, и сейчас некоторые западные компании засомневались в выгодах, которые сулит размещение производства в Китае. Чем, на ваш взгляд, привлекателен Китай сегодня?
Возможности китайской промышленности стали привлекать западные компании лет двадцать назад, и, конечно, за время, прошедшее с тех пор, многое изменилось. Китай стал «крупнейшей фабрикой в мире», его доминирование особенно очевидно в легкой промышленности. Сейчас китайская экономика стремится предложить не просто дешевое производство, а полную цепочку поставок. Если вы хотите добиться предельно низкой себестоимости, Китай – одна из стран, на которые вам следует обратить внимание. Но многие западные компании наряду с низкой ценой смотрят и на другие факторы. За последнее время китайские производители многому научились, в частности – производству по-настоящему качественных и инновационных товаров. Китай, как и Россия, богат талантами, дешевая рабочая сила перестала быть единственным преимуществом. Сейчас китайское правительство в первую очередь стимулирует развитие инноваций и высоких технологий, которые должны стать главной движущей силой национальной экономики. Кроме того, страна с населением 1,3 млрд. человек – это рынок с огромным потенциалом. Поэтому даже тем, кто не собирается размещать заказы в Китае или импортировать китайские товары, стоит обратить внимание на этот потребительский рынок.

И все-таки, как изменилась стоимость производства в Китае?
Китай – большая и неоднородная страна. В прибрежных районах за последние десять лет стоимость производства резко возросла. Но во внутренних областях, которые развиваются медленнее, производство остается гораздо более дешевым – за счет меньшей стоимости земли, коммунальных услуг, трудовых ресурсов. Все зависит от того, какого рода товары вы собираетесь производить. Если подходящие виды производства имеются во внутренних областях Китая, то вы можете рассчитывать на преференции со стороны администрации и вам будет проще найти людей на руководящие позиции, что немаловажно, поскольку в стране уже ощущается кадровый голод, когда возникает потребность в талантливых профессионалах.
В общем, если ваша цель – самые низкие цены, то Китай все еще предоставляет такую возможность. Но есть и другие страны с сопоставимым или даже более низким уровнем производственных затрат.

Предприниматели, размещающие заказы на китайских фабриках, говорят, что экономически выгодно заказывать только крупные партии. Во всех остальных случаях проще и дешевле найти подрядчика где-нибудь поближе…
Во многом это замечание справедливо. Китайцы привыкли к тому, чтобы запускать конвейер, предварительно настроив его на выпуск определенной продукции. Мощности китайских компаний обычно «заточены» под массовое производство. И те, кто размещает производство в Китае, как правило, заинтересованы в больших объемах.

Я вспоминаю одного китайского производителя, который выполнял заказы крупной американской розничной сети. Они принимали заказ на производство, скажем, мужских брюк одного фасона из определенного материала и выполняли его целый год без каких-либо изменений в производственном процессе. Эта модель брюк, по сути, становилась их единственной специализацией. Если же вы хотите производить одежду, которую продают в бутиках, тут нужна совсем иная организация процесса – и другие подрядчики.

«Даже пицца нашла потребителей!»

С какими препятствиями сталкиваются западные компании, работающие в Китае?
Думаю, главный барьер – это местный склад мышления. На Западе вы садитесь за стол переговоров с незнакомым человеком и готовы немедленно обсуждать деловые вопросы. В Китае же cначала устанавливаются личные отношения, которые потом перетекают в бизнес.
С чего вы советуете начинать тем, кто решил вести бизнес с китайцами?
Наверное, как и во всем остальном, для начала нужно понять, чего вы хотите, и уже исходя из этого начинать поиски. Помощь в этом могут оказать посреднические компании – такие как China Connection 888, – но, конечно, в вашем распоряжении множество других каналов для поиска нужных вам бизнес-партнеров. К примеру, местные органы управления, которые охотно принимают запросы от иностранных предпринимателей и помогают им установить нужные связи в конкретном регионе Китая.

Насколько эффективна китайская логистика?
В последние двадцать лет китайское правительство делало основной акцент на развитие инфраструктуры страны – автодорог, железнодорожного сообщения, аэропортов. На мой взгляд, дороги в Китае находятся в очень хорошем состоянии, даже в глубинке. Состояние инфраструктуры во многих других странах, где я бывала, значительно хуже. И от того, насколько развит транспорт в Китае, выигрывают и те, кто ведет здесь бизнес.
Однако нам доводилось слышать жалобы российских импортеров на ненадежность поставок из Китая – партии товара приходили к ним с задержкой, которая иногда измерялась месяцами…
Это зависит от того, какой способ доставки вы выберете. Я знаю одну западную компанию, которая продает мебель китайского производства. Когда у них возникает срочный заказ, они получают нужные предметы самолетом. Насколько я знаю, все, что вам нужно, можно получить из Китая в кратчайшие сроки, хотя не всегда это будет экономически оправданно. Надежность поставок выше, если производство находится в приграничных районах или вблизи мегаполисов. Если же ваша фабрика находится где-то в глубинке, то задержки могут стать вполне обычным делом.

Китай производит впечатление вполне самодостаточной страны, но вы утверждаете, что он привлекателен для иностранных компаний как рынок сбыта. Какие товары в дефиците у китайцев?
Даже если страна вполне самодостаточна, по мере роста экономики и уровня жизни у людей появляется больше свободы выбора. И в Китае сейчас открываются огромные возможности в самых разных сегментах потребительского рынка. Мне кажется, вы можете вывести любой продукт на китайский рынок – здесь нет никаких ограничений, кроме тех, что обусловлены соображениями национальной безопасности. Китай является членом ВТО, и это накладывает на него обязательства открывать свой внутренний рынок для других стран.
Одна из сфер, которые еще не слишком хорошо развиты в Китае, – финансовые услуги. Насколько я могу судить, все организации, которые решили заняться развитием этого сектора, сейчас загружены работой. А если ваша деятельность связана с инновациями и технологиями, администрация будет всячески поддерживать вас.

Есть ли среди ваших клиентов компании, поставляющие товары или услуги на китайский рынок? На каких потребителей они ориентируются?
Да, есть, и ориентированы они в первую очередь на формирующуюся в Китае прослойку среднего класса. Спрос есть на wellness-продукты, предметы роскоши и вообще на все, что является олицетворением хорошей жизни по западным стандартам. Но не только. Китайцы очень любопытны, им хочется все попробовать. В Китае настоящий культ еды, и европейские продукты питания тоже потихоньку начали проникать на рынок. Например, сыр не является привычным продуктом в рационе китайца, но сейчас в супермаркетах все чаще можно встретить разнообразные сорта сыра, йогуртов и т. д. Представляете себе, даже пицца нашла своих потребителей! Это вообще в голове не укладывается – как пицце удалось выжить в Китае?! Отчасти это связано с тем, что все новое вызывает интерес, но не стоит забывать и о другом: население Китая столь велико, что всегда найдется достаточное количество людей, которым ваш продукт придется по вкусу.

«Не дарите зеленую шляпу»

Ваша компания занимается консалтингом. Какого рода помощь чаще всего требуется западным бизнесменам?
Чаще всего меня спрашивают о том, каков скрытый смысл тех или иных заявлений или действий китайских партнеров. Некоторые из моих клиентов ведут переговоры или работают с китайскими коллегами по несколько лет и полагают, что уже добились доверительных отношений. Но иногда они просто не могут «врубиться» в то, что происходит. Например, одному из моих клиентов управляющий его фабрики в Китае пообещал добиться некоторых результатов к определенному времени – или провести реорганизацию производства в соответствии с требованиями головного офиса, если намеченных целей не удастся достигнуть. К объявленному сроку ни цели не были достигнуты, ни реорганизация не началась. Никаких внятных объяснений от управляющего получить не удалось, и мой клиент был весьма озадачен. Выяснилось, что помимо обязательств перед владельцами компании у управляющего были также определенные обязательства перед местной администрацией. Производству вполне могло хватить трехсот рабочих, но власти умоляли менеджера не сокращать пятьдесят лишних сотрудников. В Китае такие вопросы всегда приходится решать очень аккуратно: вы не можете просто выбросить на улицу пятьдесят человек, обосновав это соображениями экономической эффективности. На Западе с этим дело обстоит проще, поскольку есть система социальных гарантий, которая защищает интересы безработных. А когда вы теряете работу в Китае, вы лишаетесь не только работы, но и статуса, друзей, социальных связей, разных льгот… Во всем мире работа считается важной частью жизни, но в Китае ее значение особенно велико.

То есть вам чаще приходится способствовать не установлению новых контактов, а «разруливанию» проблем в уже существующих отношениях?
Да, сейчас это наиболее важная и деликатная часть моей работы. Большинство из тех, кто хотел вести дела в Китае, уже наладили связи, научились ориентироваться на рынке. Но проблемы, связанные с коммуникацией и взаимоотношениями, для них по-прежнему актуальны. В западных компаниях управление структурировано, для Китая же подобное структурирование – нечто непривычное. Многие предприятия были и остаются либо государственными, либо имеющими тесные связи с государством. Полностью частный бизнес пока еще в новинку для китайцев, хотя он развивается очень быстро и играет важную роль в экономике.

Насколько важно знать местные традиции, обычаи и табу при общении с китайскими коллегами?
Весьма важно. В Китае очень много таких мелочей, которые могут осложнить вам жизнь. Например, нельзя дарить часы, поскольку слово «часы» на китайском фонетически совпадает со словом «похороны». Нельзя никому дарить зеленую шляпу – это все равно что назвать человека рогоносцем. А, например, в Австрии зеленая шляпа – стандартный охотничий атрибут, и, представьте, некоторые австрийцы издалека везут в подарок китайцам зеленые шляпы! Возможно, в какой-нибудь другой стране над этим просто посмеялись бы, но для китайца это унижение, потеря лица.

Китайцы никогда не смотрят на западного человека как на равного себе, но ваше стремление приобщиться к местной культуре и этикету будет оценено по достоинству. Конечно, изучить китайский язык будет непросто, но если вы потратите немного времени на то, чтобы освоить хотя бы несколько фраз и основные жесты, это окупится сторицей.

10 золотых правил ведения бизнеса в Китае

1. Нет ничего невозможного, но ничто не дается легко. Вы можете добиться очень выгодных условий, но это достигается упорством и тонкой дипломатической игрой.

2. Терпение – залог успеха. Долгие задержки иногда связаны с бюрократией, иногда – с чьим-то нежеланием брать на себя ответственность. В Китае работа оценивается не только по достижениям, но и по умению не допускать ошибок.

3. Двигайтесь быстро, но не торопитесь. Бывают моменты, когда вам нужно принимать быстрые решения, но в другие периоды вы можете лишь наблюдать, как развивается ситуация, – от вас ничего не зависит.

4. Отделяйте факты от выдумки. Западный человек обычно пользуется линейной логикой, а образ мышления китайца подчинен восточной философии, не признающей четкого деления на черное и белое. Для вас решение конкретной задачи может свестись к выбору между двумя альтернативами, а ваш китайский коллега может попытаться найти решение, объединяющее оба варианта. Вам это наверняка покажется противоречащим логике, уклончивым и вводящим в заблуждение, но сам китаец при этом будет считать, что он с вами совершенно прямолинеен.

5. Стройте взаимоотношения. На Западе вы можете начать с заключения сделки, а личные отношения складываются позже сами собой. Китайцы же привыкли к обратному: сначала нужно подружиться с будущим бизнес-партнером, и лишь потом, почувствовав доверие к нему, переходить к деловым вопросам. Поможет здесь, например, совместный прием пищи. Китайцы отличаются гостеприимством и одержимы едой – когда вы наносите им визит, они наверняка пригласят вас разделить с ними трапезу. Когда они посещают вас, они ожидают такого же отношения к себе.

6. Культивируйте «гуаньши». Понятие «гуаньши» является следующим шагом в развитии отношений, когда бизнес-партнеры разделяют единые ценности, а отношения ставятся выше коммерческой выгоды.

7. Уважайте лицо. «Лицо» в данном случае означает статус, подчеркиваемый и признаваемый в обществе. Представьте, что руководитель-китаец находится в сопровождении молодого сотрудника, который значительно лучше него владеет английским и разбирается в технологии. Не вздумайте игнорировать босса, а тем более прилюдно демонстрировать, что вы не можете свободно общаться с ним! Начальник может обидеться на вас, если вы не уделите ему достаточно внимания и почтения. Стоит вам сесть за ужином рядом с секретаршей, и вы потеряете расположение руководителя: он решит, что вы его не уважаете.

8. Подписание контракта означает лишь начало переговоров. Коммерческое право долгое время практически не существовало в Китае, а подписание договоров ассоциировалось с взаимным недоверием между сторонами. Для китайцев обязательства определяются отношениями, а не листком бумаги. Контракт могут подписать просто для того, чтобы сделать вам приятное, продемонстрировать, что в отношениях есть прогресс.

9. Уважайте общественную иерархию. Если ваша компания ведет переговоры с китайской компанией, старайтесь общаться с человеком, у которого примерно тот же служебный ранг, что и у вас. Менеджеру пристало обсуждать вопросы с другим менеджером, а не с кем-то младшим по должности.

10. Будьте готовы к играм. Успех вашего бизнеса в Китае нельзя свести к набору инструкций и рекомендаций, вы неизбежно будете попадать в нестандартные ситуации. Иногда вам придется забыть о том, что вы считаете правильным, и принять правила, которые могут показаться вам странными.

Ма Ли Квок, родилась и выросла в Гонконге, окончила University of Hawaii в США (имеет степень МВА), работала в компаниях KPMG и Canon. В середине 1990-х основала компанию China Connection 888, предлагающую широкий спектр услуг, связанных с ведением бизнеса в Китае: консультации по юридическим, маркетинговым, финансовым и организационным вопросам, рекрутинг топ-менеджеров в Китае, поиск бизнес-партнеров и т. д.
www.china888.nl

А. Пащук

Источник: www.mybiz.ru/index.php