Целевая аудитория и портрет клиента для начинающих

Как вы думаете, что главное в любом бизнесе? Стартовый капитал? Качественный продукт? Реклама? Это все, безусловно, важно, но ничто из этого важного не будет иметь значения, если люди у вас ничего не купят. Так что самое главное в любом бизнесе – это клиент. Или, если говорить терминами маркетинга – целевая аудитория. Что же это такое?

Целевая аудитория (сокращенно ЦА) – это люди, которые испытывают потребность, для удовлетворения которой и создан ваш продукт или услуга. Именно в этих людях заинтересован бизнес, и именно на них направлены рекламные усилия маркетологов, чтобы донести до потенциальных потребителей информацию о том, что вы продаете, и в конечном счете побудить к покупке. Неточный анализ целевой аудитории влечет большие расходы и препятствует процветанию вашего дела, а полное непопадание в нее почти гарантированно приведет к его провалу. Поэтому к определению своей ЦА надо подойти со всей серьезностью и ответственностью.

Виды целевой аудитории

В первую очередь, принято разделять целевую аудиторию по широте. Например, все любители чая образуют широкую ЦА, ценители китайского листового чая – узкая.

Другой фактор – лицо, принимающее решение о покупке. По этому критерию целевую аудиторию делят на основную и косвенную. Нагляднее всего пример с детскими товарами, основная целевая аудитория которых – дети, но решение о покупке принимают родители, чаще матери, они и являются косвенной ЦА. Мужскую одежду, особенно белье тоже часто покупают именно женщины.

Еще один важный критерий – сегмент бизнеса по типу конечного потребителя. Здесь различают B2B, то есть отношения бизнес-бизнес, и B2C – сфера индивидуального потребления, отношения бизнес-клиент.

Портрет клиента

Главное, что нам нужно узнать – мотивацию к совершению покупки, чтобы исключить незаинтересованных потребителей. Для этого надо составить портрет наиболее типичного клиента и определить, когда и зачем он может захотеть купить продукт. Помните о том, что инициатор покупки и конечный потребитель – не всегда один и тот же человек.

Для составления портрета клиента необходимо выяснить следующие параметры:

• Географические;
• Демографические: пол, возраст, семейное положение, наличие детей, национальность;
• Социально-экономические: образование, занятость, размер дохода;
• Психографические: образ жизни, ценности, принципы, страхи, проблемы, мечты;
• Особенности поведения: повод для покупки, критерии для принятия окончательного решения, ожидания от приобретения, отношение к бренду, частота использования продукта.

Эти параметры надо превратить в вопросы для анкеты. Уделите особое внимание последним двум пунктам – это самая «мякотка», главный объект интереса маркетологов. Составленный опросник надо «забросить» на тематические форумы, в социальные сети, блоги. Чем больше респондентов вы опросите, тем точнее получатся результаты. Интернет дает неограниченные возможности в этом плане, причем с минимальными затратами как денег, так и усилий.

Однако отнеситесь к результатам критически. Все мы знаем, что лучше видно громких, и их мнение важно, поскольку эта заметность формирует имидж вашего продукта, но помните: не факт, что именно они составляют большинство покупателей вашего продукта.

Составление диаграмм по каждому критерию даст вам наглядную возможность увидеть наиболее часто встречающиеся черты вашего потенциального клиента и свести их в общую характеристику, что, в свою очередь, поможет определить верную стратегию продвижения вашего товара или услуги.