Специалист по продажам. В начале карьерного пути.
Эта статья о менеджерах по продажам, которая будет интересна и тем, кто уже работает менеджером по продажам, и тем, кто собирается им стать, и тем, в чьи задачи входит подбор таких специалистов. Этой профессии не учат в вузах и колледжах, но, тем не менее, продавцы – самая востребованная профессия на рынке. Откуда же берутся эти самые продавцы, как ими становятся?
Специалисты по продажам нужны в каждой организации. И хотя вести продажи и строить взаимоотношения с клиентами в вузах не учат, достаточно много выпускников каждый год выбирают именно эту профессию. Ведь заниматься продажами — интересно, и в этой сфере можно использовать многие свои знания и личные качества. Как же перейти к новой профессии в сфере продаж? С чего начать? Не претендуя на всеобъемлемость, я попытаюсь рассказать о некоторых возможностях, которые помогут выглядеть соискателю более профессионально в глазах потенциального работодателя и могут стать отправной точкой в освоении профессии специалиста по продажам.
Точки входа в профессию
Очень часто после окончания учебного заведения молодой специалист или не может найти работу по специальности или понимает, что по выбранной 5 лет назад профессии ему
Часть специалистов приходят в продажи, когда
Как войти в лигу профессионалов продаж?
Если опыта продаж нет, а желание попробовать себя в этой профессии есть, стоит определиться, в какой сфере хотелось бы работать, что именно ближе и интереснее. Ведь
Дальнейший рассказ ориентирован прежде всего на тех, кто решил заниматься продажами на рынке B2B (работа с юридическими лицами), хотя
На что обратить внимание
Итак, определившись со сферой деятельности, начинаем поиск места работы. Молодым специалистам имеет смысл в первую очередь выделять компании, которые занимаются обучением и развитием сотрудников.
- Организует ли компания тренинги и обучение для специалистов отдела продаж?
- Предполагается ли возможность общения с коллегами, готовы ли они делиться своим опытом и помогать в работе с клиентами?
- Насколько автоматизирована работа отдела продаж? Используется ли CRM-система (CRM = Customer Relationship Management = автоматизированная система управления отношениями с заказчиками)?
Наличие возможности обучения и работа с автоматизированными информационными системами позволяют значительно расширить уровень знаний и получить опыт, который пригодится в дальнейшем.
Требования к кандидатам
На что обращает внимание работодатель при подборе начинающих специалистов по продажам?
- Самое первое и основное — желание работать и зарабатывать. Работать, делая гораздо больше, чем другие. Работать, несмотря на пасмурное утро или холодный дождь за окном. Зарабатывать, несмотря на возможные отказы клиентов. Зарабатывать, несмотря на жесткую конкуренцию на рынке. Зарабатывать, чтобы реализовать свою мечту. Кстати, у вас есть мечта? Один из характерных критериев будущих чемпионов продаж — наличие большой, красочной, сочной, звучной мечты. Причем мечты, к которой кандидат уже начал идти:
что-то делать, чтобы приблизить ее осуществление. - Второй момент, на который часто обращает внимание работодатель, — насколько осознанно кандидат подходит к выбору профессии. Ведь если человек сознательно
чем-то интересуется, он начинает читать специализированную литературу, статьи. Прохождение тренингов по продажам также выгодно отличает кандидата на должность специалиста по продажам.
Литература
Если говорить о выборе книг, стоит обратить внимание на следующие книги по продажам:
- Ася Барышева «Как продать слона» и «Продажи на взлете» — очень интересно написаны, читаются на одном дыхании, как художественная литература.
- Стивен Шиффман «Продажи по телефону» — наиболее удачная книга для тех, кто планирует работать, совершая так называемые «холодные» звонки.
- Николай Рысев «Активные продажи» — это целая энциклопедия по продажам, здесь есть практически все и обо всем, особенно ценным считаю раздел по работе с возражениями из этой книги.
- Для тех, кто планирует заниматься продажами страховых продуктов, можно почитать книги Ивана Рыбкина — это целая серия книг, посвященных различным аспектам продаж продуктов из области страхования (хотя идеи и советы легко можно перенести и на другие рынки).
Книги приведены скорее как примеры: выбор литературы, которая сейчас выпускается по технологии продаж и работе с клиентами, достаточно большой, и каждый сможет найти
Обучение
Сопоставимый, если не больший выбор, предлагается желающим пройти курсы обучения технологиям продаж и различным профессиональным аспектам продаж (выяснение потребностей, работа с возражениями, ведение переговоров, работа по «холодным» звонкам и т.п.). Правда, многие из них декларируются как тренинги, а по сути являются семинарами, в ходе которых просто передаются знания, а отработке навыков времени уделяется мало или вообще не уделяется. При выборе программы обучения стоит обращать внимание на объем практических упражнений, которые предполагается выполнять в ходе обучения. Базовый тренинг по продажам с приемлемой отработкой навыков вряд ли получится пройти быстрее, чем за 5 дней. Для хорошей проработки навыков продаж стоит выбрать серию тренингов с общим объемом обучения около четырех недель очного обучения. Конечно, получается достаточно дорого, и время сложно выделить, чтобы пройти такое длительное обучение. Если вопрос только в наличии свободного времени и нужно совмещать учебу с работой, то можно подобрать тренинги по продажам, которые проводятся в вечерние часы или в выходные дни.
Ряд компаний предоставляет перспективным кандидатам возможность прохождения предварительных тренингов по продажам бесплатно. Например, возможность такого предварительного обучения есть и в нашей компании. Мы работаем на рынке информационных технологий. Для начинающих специалистов по продажам, которые планируют дальнейшую работу в компании в сфере продаж, мы финансируем прохождение уникальной программы обучения методам и технологии продаж общей продолжительностью 1 месяц (обучение проходит очно). Особенным отличием программы обучения является совмещение тренингов с практикой (примерно поровну). Поскольку организация обучения — достаточно дорогостоящий процесс, перед обучением проводится предварительный отбор кандидатов, также идет и последующий поэтапный отбор кандидатов в процессе обучения. Для тех, кто проходит окончательный отбор, компания предоставляет интересную и увлекательную работу в сфере продаж.
Многие начинающие специалисты, выпускники вузов жалуются, что сегоденя очень сложно устроиться на свою первую работу. Тем временем, рынок вакансий в области продаж переполнен предложениями. Попробуйте начать свой карьерный рост со специалиста по продажам. Откройте дверь в лигу профессионалов продаж! Дерзайте! «Ведь только смелым покоряются моря!»
Кто они — менеджеры по продажам? И сколько они стоят?
Во многих сферах бизнеса доход специалиста по продажам состоит только из процентов от продаж. Например, в страховом бизнесе, в недвижимости такая форма оплаты существует в большинстве случаев. Мне знакомы случаи применения таких схем оплаты и в сфере обслуживания оргтехники, и в сфере тренинговых услуг, и в сфере
Проценты с продаж
Я сегодня проходила мимо киоска с мороженым и там тоже — оплата — 14,5% от выручки (хотя последнее — это, скорее антикризисное явление, раньше там же были оклады). Плюсы очевидны: все в твоих руках: хочу, зарабатываю, не хочу — отдыхаю. И зарабатываю столько, сколько способен. И отчитывать и наставлять никто особо не будет — зарплату-то я не получаю. Свободный человек! (нужно, правда, определенные правила работы тоже соблюдать, иначе договор могут расторгнуть, но постоянно над душой никто не стоит!).
Оклад
Есть места, где единственный доход продавца — только оклад. Обычно там, где не приходится заниматься поиском клиентов и нужно просто грамотно ответить на вопросы клиента. Это call-центры, интернет-магазины, обычные магазины. И обычно в таких местах нет особой свободы для творчества, все действия контролируются соответствующим должностным лицом (старший смены, менеджер, руководитель группы и т. п.). Оклад, правда, оформляется как 2 части: одна часть — сам оклад, а вторая часть — как бы премия. Премия сотрудника может быть уменьшена при нарушении графика работы (опоздания, нерегламентированные перерывы), нормативов работы (например, число исходящих звонков для сотрудников call-центров) или качества работы (нарушение правил, процедур, жалобы клиентов). Делают так только для того, чтобы иметь все-таки
- Плюсы: всегда знаешь, сколько денег будет «на руках» в конце месяца и можешь четко планировать свой бюджет.
- Минусы: жесткий контроль над рабочей дисциплиной, выполнением нормативов и качеством работы.
Оклад + проценты
И есть, наконец, места, где доход продавца складывается из стабильного оклада и процентов, которые зависят только от результатов работы продавца. Обычно, оклад составляет
План продаж
В такой комбинированной оплате труда есть свои особенности и вариации условий для выплаты премиальной части дохода. Основная отличительная особенность — наличие плана продаж, то есть эффективность измеряется не количеством звонков или числом проведенных встреч, а объемом продаж (в большинстве компаний — объемом маржинальной прибыли (валовой прибыли), в некоторых компаниях — объемом выручки). Объем выручки равен сумме оплат клиентом. Объем маржинальной прибыли равен сумме оплат клиентом за вычетом затрат на закупку продуктов для компаний-реселлеров (или себестоимость продуктов для компаний, которые занимаются сбытом самостоятельно произведенной продукции) и накладных расходов компании на обеспечение сбыта продукции.
Многие начинающие продавцы не понимают — зачем план, если в основном я получаю проценты и оклад у меня мизерный. Дорогие мои! Мизерный или нет, но он есть! Это,
Налоги
Кстати, о налогах. Все сотрудники знают, что 13% подоходный налог вычитается из заработной платы, но не все знают, что работодатель платит государству единый социальный налог, который составляет 26% (а с 2010 этот налог будет увеличен до 34 %) от начисленной заработной платы, и платит этот налог работодатель из своего «кармана». И возможность получения возмещения по НДС на заработную плату не распространяется, а это еще около 15% дохода работодателя (я в курсе, что НДС 18%, но в особенности расчетов сейчас не будем погружаться). Итого расходы работодателя на выплату зарплаты: оклад + 26% + 15%. То есть на 40% больше, чем тот оклад, который начисляется. Так вот, получается, что содержание в штате специалиста по продажам даже со скромным окладом 15 000 рублей составляет минимум 45 000 рулей, а часто и все 75 или 120 000 рублей. Именно поэтому даже продавцу со скромной зарплатой устанавливается план продаж. Продавец должен окупить расходы компании на свое содержание и заработать
Увеличение плана
Итак, компания устанавливает нормы продаж (или план продаж) исходя из возможностей продавца среднего уровня и возможностей рынка. Обсуждая на собеседовании уровень дохода продавца, как правило, озвучивается как раз сумма дохода, которую продавец получит при выполнении плана (за вычетом 13% подоходного налога, естественно). Так как возможности рынка меняются (рынок может расти, а может падать, известность компании на данном рынке может расти, компания может начать предлагать дополнительные уникальные услуги, которые обеспечивают хорошую конкуренцию), план продаж тоже меняется. В крупных компаниях план продаж меняется постоянно, причем существенно. До 2009 года он увеличивался
Коэффициенты премирования
Что бывает, если план не выполнен? Во многих компаниях есть повышающие и понижающие коэффициенты. Например, если план выполнен на 150%, то размер премиальной части увеличивается на 1.1, а если выполнен меньше чем на 80, то уменьшается на 0.6. В некоторых компаниях при выполнении плана меньше чем на 70% премия не выплачивается. Также существуют коэффициенты премирования за выполнение планов отделом. Объясняется наличие таких планов просто: если один-два сотрудника делают план, а остальные — нет, то дохода, который заработали «две звезды» недостаточно для ведения бизнеса, выполнения текущих платежей и т. п. К тому же наличие общих планов сближает людей. И если ты из тех, кто любит работать в команде, то тебе сюда.
Что еще может влиять на выплату премий?
Вариантов множество, специфика уже зависит от конкретного работодателя и того, какие бизнес-цели ставит компания. Приведу лишь некоторые из них.
- Прогноз продаж
Точность прогноза продаж (да, в обязанности продавцов входит составление своих прогнозов продаж, то есть сколько денег и от кого я планирую получить в этом месяце/квартале). Прогнозы продаж нужны для составления бюджета компании (который, как известно, включает доходную и расходную часть). Компания не может планировать свои расходы, если не знает планируемых доходов. Более того, некорректная информация о планируемых доходах осложняет ведение и развитие бизнеса компании. Например, компания получает информацию, что в этом месяце планируется объем продаж Х, заключает договор на покупку нового оборудования, а прогноз продаж не исполняется. Имеющихся денег хватает или на то, чтобы оплатить оборудование, или на то, чтобы выплатить зарплату сотрудникам. И как быть? Чтобы не возникало таких ситуаций, компания стимулирует сотрудников на более точное предоставление прогнозов продаж. Например, если прогноз продаж выполняется больше чем на 120%, премия за продажи, превысившие 120%, не выплачивается. Если же прогноз продаж выполнен меньше чем на 70%, премия за продажи вообще не выплачивается.
- Число сделок с новыми клиентами
Например, должно быть заключено не менее 5 сделок с новыми клиентами в месяц. Или не менее 10% прибыли должно поступать от продаж новым клиентам. Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача расширения доли рынка.
- Объем продаж на конкретном рынке
Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача выхода на конкретные рынки сбыта. Например, не менее 50% прибыли должно поступить от продаж строительным компаниям. Если условие не выполняется, то объем продаж строительным компаниям принимается равным 50%, и умножением на 2 получаем общий объем продаж, за который выплачивается премия (естественно, он получается меньше реального, но кто ж виноват, что продавец не уделял должного внимания работе со строительными компаниями).
- Число найденных потенциальных сделок
Работодатель, думая за продавца, пытается обеспечить ему стабильные продажи, чтобы тот избежал типичных для продавца спадов продаж. Недальновидные продавцы этого не понимают и пытаются обойти это правило. А на самом деле роют яму себе. Так как нарушение работы «воронки продаж» ведет к большим спадам продаж и разочарованиям этого «хитрого» продавца (он думает, что он «того дядю» перехитрил) уже через несколько месяцев после начала такой имитации. Но про «воронку продаж» — это тоже в другой статье.
- Средний объем сделки
Этот показатель устанавливается индивидуально для каждого продавца и обычно постоянно повышается. Устанавливая средний объем сделки для продавца, компания заботится о росте квалификации и повышении доходов сотрудника. Если сотрудник, придя в компанию, заключал сделки на 150 000 рублей и через 2 года заключает такие же сделки, сотрудник начинает деградировать. Многие талантливые продавцы сами для себя повышают свой средний объем сделки, передавая более мелкие (за определенный % от сделки) менее опытным коллегам. В чем здесь очевидный плюс для продавца, кроме азарта (который присущ всем профессиональным продавцам) и роста профессионализма? Простая арифметика. На работу по одной сделке тратится столько же времени, сколько и по сделке,
В общем, критериев, которые могут влиять как на сам факт получения премии, так и на ее размер, достаточно много. И чем больше компания, тем число этих факторов больше. Возможно,
Свежие комментарии