B2B сектор: рынок труда в Москве после кризиса
Количество вакансий на рынке B2B продолжает расти. Рекрутинговая активность связана, прежде всего, с развитием новых направлений бизнеса и с выходом на российский рынок новых игроков, стремящихся занять ниши, освободившиеся после ухода с рынка компаний, не переживших последствий финансового кризиса.
Анастасия Паспортникова, руководитель направления Executive Search рекрутинговой компании Pride Consulting Group:
Сфера продаж
Во второй половине 2009 года в секторе B2B начался процесс восстановления утраченных за время кризиса позиций. Это, естественно, стало причиной оживления на рынке труда. Темпы работы увеличились, появилась необходимость динамично восстанавливать докризисные объемы, — это требует квалифицированных управленцев и продавцов. Компании начали активно привлекать генеральных директоров, директоров по продажам; следом значительно возрос спрос на рядовых менеджеров по продажам, специалистов по работе с клиентами и торговых представителей.
В первой половине текущего года рост сектора B2B происходил в рамках обозначившихся год назад тенденций. На рынке труда продолжает расти спрос на sales-менеджеров, торговых представителей, специалистов по «привлечению клиентов». Стоит заметить, что спрос растет не только в традиционно динамично развивающихся направлениях (FMCG и медицина/фармацевтика), но и у представительств крупных зарубежных банков и инвестиционных фондов: с весны этого года они также заявили о своей потребности в специалистах по продажам их услуг и привлечению клиентов. Воспользовавшись общим посткризисным подъемом, они вновь начали экспансию на российский рынок и набирают персонал, в том числе специалистов по продажам банковских продуктов.
Несмотря на довольно большое количество подобных специалистов на рынке, потребность в них у работодателей не уменьшается, так как требования к личностным и профессиональным компетенциям соискателей несомненно возросли. Как отмечают работодатели, при обилии свободных или готовых поменять работу специалистов найти хорошего «продажника» с релевантным опытом крайне сложно.
Производство оборудования
За последний год в секторе B2B стала заметно возросла потребность в сервисных инженерах и специалистах технической поддержки. Дело в том, что производители (в частности, мне известна ситуация в сфере производства и эксплуатации лабораторного и диагностического оборудования) активно развивают службы сервисной поддержки, повышая качество обслуживания и помогая клиентам поддерживать купленное у них оборудование.
Услуги
Сфера услуг для бизнеса также набирает обороты. Однако процесс этот идет не так быстро, как того хотели бы игроки рынка.
В полной мере это суждение относится и к сфере HR-консалтинга. Связано это с тем, что многие работодатели за время кризиса перестроили бизнес-процессы и сформировали собственные службы подбора персонала. В этой связи докризисный уровень продаж в HR-сфере еще не достигнут. И хотя начиная с весны этого года ситуация качественно изменилась в лучшую сторону и рынок стабилизировался (более того, появляются даже новые провайдеры), полного восстановления, на мой взгляд, можно ожидать не раньше осени 2010 года — зимы 2011 года.
Идеальный для работодателя кандидат на позицию торгового представителя должен, по моему опыту, обладать следующими качествами
- опыт работы строго в релевантной сфере В2В от 2 лет;
- свободное владение иностранным языком (преимущественно, английским);
- профильное для конкретной сферы образование;
- связи на профильном рынке.
Компенсационный пакет такого специалиста будет состоять из оклада от 30 000 рублей + бонусы. В крупной производственной компании торговый представитель может рассчитывать в среднем на суммарный доход в размере 80 000 рублей.
Наталья Скирута, старший консультант, Morgan Hunt:
Рынок B2B, как и остальные рынки, постепенно восстанавливается. Набор персонала ведется, и можно говорить уже о тренде, а не о точечных проектах. Самыми востребованными на сегодняшний день являются специалисты по продажам, причем на высшие и средние позиции: коммерческие директора, директора по развитию бизнеса, менеджеры по работе с ключевыми клиентами имеют хорошие шансы найти работу с адекватной компенсацией. От консультантов в различные отрасли также требуются развитые навыки продаж.
Идеальным менеджером по продажам будет специалист, который умеет выстраивать результативные отношения с существующими и потенциальными клиентами. Коммуникабельность, умение слушать и слышать клиента, навыки продаж и ведения переговоров — важные составляющие профиля кандидата. В зависимости от компании, может потребоваться владение иностранным языком, в основном, английским. Традиционным требованием на позиции в продажах будет знание специфики отрасли и наличие наработанной клиентской базы.
Менеджеры по продажам относятся к той категории сотрудников, для которых образование не так критично: среди успешных менеджеров по продажам можно встретить и гуманитариев, и технарей. Хотя если речь идет о продаже высокотехнологичного оборудования или решений для нефтегазовой отрасли, профильное образование может оказаться весьма полезным.
Ольга Смирнова, консультант по поиску и подбору персонала, «ИМПЕРИЯ КАДРОВ«:
В условиях кризиса для В2В-компаний главной целью являлось сохранение своих лояльных партнеров и продаж на том же уровне, как и в предыдущие периоды. В целом, менялось отношение к клиенту, к процессу продаж. В основном менеджеры делали это на интуитивном уровне, внося изменения по своему разумению. Те сотрудники, которые понимали значение позиции «директор по маркетингу в комплексе с маркетинговыми коммуникациями«, добивались результата. Наблюдалась тенденция, когда менеджеры уходили к вендерам, где проще было продавать за счет известности бренда.
В настоящее время количество вакансий в секторе B2B за последние месяцы увеличилось в два с половиной раза по сравнению с началом года. Рекрутинговая активность связана, прежде всего, с развитием новых направлений бизнеса и с выходом на российский рынок новых игроков, стремящихся занять ниши, освободившиеся после ухода с рынка компаний, не переживших последствий финансового кризиса.
Компании продолжают заменять своих сотрудников на более эффективных менеджеров. Активно начали набирать менеджеров по продажам среднего звена компании пищевой промышленности, в частности, компании, занимающиеся производством пищевых ингредиентов. Оживился сельскохозяйственный сектор и новые направления оборудования экологического назначения. Компании, производящие медицинское оборудование, сохраняли стабильное положение и в 2009 году, а в 2010 году стали чаще открывать вакансии всех уровней в продажах.
Портрет «идеального» торгового представителя в В2В секторе:
Для компаний успешный менеджер — тот, кто обладает маркетинговым «чутьем», а именно: умением предвидеть и управлять спросом на товары, услуги, организации, людей и территории. Учитывая, что цикл продаж на рынке В2В длительный (в среднем 2 года), необходимо не только продать дилеру, но и простимулировать его на эффективную работу, такой формат работы является партнерским. Здесь важен клиентоориентированный подход, который позволяет передавать большой объем информации о продукте и получать обратную связь: любые задачи нужно решать совместно.
Основные компетенции менеджера на рынке В2В продаж:
- знания различных схем дистрибуции и их преимуществ;
- критерии выбора дистрибьютора;
- способность рассчитывать и обосновывать долгосрочные экономические выгоды от совершения покупки;
- знание систем скидок и умение обосновать их;
- умение вести консультативные продажи, создающие ценность для клиента;
- умение прогнозировать объем продаж;
- умение планировать товарный запас и др.
Самое главное для успешного менеджера — знание и понимание специфики корпоративных продаж, что дает хорошую базу для построения высокоэффективных продаж B2B.
Зарплатные предложения работодателей
У менеджеров на рынке В2В , как правило, оклад в размере 50 000 — 80 000 рублей в среднем + % от маржи. В зависимости от задач эта сумма может варьироваться. Если это новый рынок или задачи носят стратегический характер, сумма дохода может достигать 100 000 рублей. Работодатели определяют совместно с менеджерами промежуточные задачи, которые дополнительно бонусируются.
источник: http://planetahr.ru/publication/3725
Свежие комментарии