Секрет успеха: выходим на «ведущую» фигуру
Начинающий маркетолог или человек, прошедший подготовку на курсах сэйлз-менеджеров, как правило, быстро усваивает базовый момент: успех в продвижении его товара во многом зависит от того, удалось ли заручиться поддержкой значимого лица (руководителя, управленца, старшего сотрудника) или нет. К сожалению, подробную инструкцию на этот счет найти достаточно сложно, даже порой возникает ощущение, что и сами учителя бизнес-центров не представляют, как осуществить подобное мероприятие. К тому же в любой компании существует бюрократический коридор из огромного количества звеньев – клерков, секретарей, руководителей среднего звена и т.д.
Есть еще одни сложный момент. Допустим, выйти на «ведущую» фигуру удалось. Вот только как построить с этим человеком диалог, ведь он успешен, в его руках власть, как заинтересовать топовую фигуру, занимая свое место? Пожалуй, единственное верное решение заключается в понимании основы мыслей лидера, его взглядов. Такое лицо обычно производит управление процессами в компании, координацию, вот только крайне редко поддерживает контакт с торговыми представителями, страховыми агентами, передавая эту обязанность своим непосредственным подчиненным.
Как правило, такие люди всегда ценят:
— Время. Поэтому ваш разговор должен быть по делу, хорошо продуман, занимая минимальное количество ценного времени вашего собеседника. Составьте себе регламент беседы на бумаге, выучите фразы, если не можете легко владеть языком, импровизируя. Все должно быть четко и понятно.
— Результаты. Покажите, в чем выгода вашего предложения. Приведите не только яркие, красочные описания товаров, но и реальные источники, где топовая фигура компании сможет найти подтверждение вашим словам. Например, если вы реализуете crm-решения, не стремитесь сообщить потенциальному заказчику все аспекты их работы, просто покажите, какие результаты дает их внедрение на живых примерах.
— Знания и позитив. Будьте собеседником, умеющим оперировать понятиями потенциального покупателя, а также вежливым и внимательным человеком. Это обязательно будет учтено вашим собеседником.
— Доходность. Покажите клиенту выгоду, которая может заключаться как в низкой цене предложения, так и в доходности программы. Сумейте подчеркнуть актуальность того товара, который вы продаете, и выгоду его покупки именно сейчас.
— Цель. Деловые люди ценят такое качество, как целеустремленность. Поэтому обязательно продемонстрируйте своему собеседнику эту личностную характеристику. В ходе беседы будьте убедительны и спокойны, не перескакивайте с одного предмета разговора на другой.
В заключение хотелось бы отметить, что общение с благополучными людьми многому способно научить, пусть даже в конкретный момент сделка не состоялась. Опыт – ценное качество, ведь именно на его почве прорастает успех.
Свежие комментарии