Эффективные и успешные техники продаж
Существует огромное количество различных техник продаж. Однозначного ответа на вопрос, какая из них самая эффективная, нет. Каждая из методик заслуживает отдельного внимания. Однако та, которая будет результативной в одной компании, может не помочь в другой. Чтобы разобраться во всех тонкостях и нюансах, рекомендуется посетить бизнес-тренинг по продажам. Таких обучающих мероприятий много, есть из чего выбирать. Есть как платные, так и бесплатные, в онлайн или офлайн режиме. В статье разберем классическую схему продаж, которая доказывает свою эффективность уже много лет.
Установление контакта
Во многом успех продажи зависит от того, удалось ли установить контакт с покупателем. Нужно сделать так, чтобы он начал относиться к продавцу с доверием, у него создалось впечатление, что перед ним друг.
При этом важно предстать перед покупателем в качестве профессионала, первоклассного специалиста. Необходимо создать не только собственный положительный имидж, но и компании в целом.
Выявление потребностей
Данный этап является очень важным. Не зная потребности клиента, не получится сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Очень полезно проведение корпоративных тренингов на эту тему, так как она очень важная, имеет множество различных нюансов.
Презентация
На данном этапе продавец рассказывает о товаре или услуге, если это возможно, показывает, опираясь на выявленные потребности клиента. Для грамотной презентации нужно досконально разобраться в том, что Вы предлагаете:
- характеристики;
- свойства;
- качества;
- особенности;
- преимущества;
- недостатки;
- стоимость, диапазон возможного изменения в цене;
- что может повлиять на формирование итоговой стоимости.
Во время презентации нужно уметь разговаривать с покупателем на одном языке. Описывать ему выгоду не с Вашей точки зрения, а с его. То есть, если Вы поняли при выявлении потребностей, что покупатель в первую очередь обращает внимание на внешний вид товара, не нужно подбирать ему телефон, похожий на кирпич, но зато с мощным процессором.
Работа с возражениями
Именно успешное прохождение данного этапа показывает профессионализм продажника. Причем начинается он еще в самом начале, до того, как клиент придет на торговую точку. Заранее составляется список вероятных возражений, которые могут возникнуть у клиента («дорого», «не подходит цвет», «маленькая гарантия» и т.д.). На них нужно продумать ответы.
Завершение продажи
В завершении продажи нужно убедиться, что клиент готов к покупке. Это можно сделать следующими вопросами: «что Вы думаете о данном товаре?», «оформляем?», «остались ли у Вас еще вопросы?» и т.д.
Свежие комментарии